[Este artículo de opinión de Chris Warburton fue publicado originalmente en RO-AR.com]
Buy Now Pay Later (BNPL) fue un tema candente en un par de conversaciones la semana pasada.
En los últimos dos años, ha sido un área de importante crecimiento, y que recientemente ha tenido mucha cobertura en los medios de comunicación. Esto es especialmente cierto en lo que respecta a la preocupación por los consumidores que pueden pedir demasiados préstamos y endeudarse de forma problemática... pero ¿es la dinámica todo lo que realmente parece?
Algunas observaciones de la semana.
- El segmento de mercado es, por el momento, más pequeño de lo que puede parecer: con unos 8 actores principales de la BNPL en el Reino Unido, el total de créditos está muy por detrás del sector de las tarjetas de crédito.
- El modelo de negocio original es impulsado, la relación de bucle cerrado con los comerciantes - honorarios más altos para más ventas. La mayoría de estas tiendas parecen ser minoristas de gama alta o de marca directa al consumidor... piense en BOSE o Nike, más que en Curry's y Sports Direct... cuántos de nosotros tenemos relaciones minoristas principales fuera de los minoristas de caja grande... para algo especial, tal vez, para el gasto diario probablemente no... esto ha limitado en gran medida el tamaño del mercado, hasta ahora.
- La mayoría de las compras han sido de bajo saldo, artículos de baja cuantía, repartidos en unos pocos pagos durante un período de semanas... el total de la deuda pendiente ha sido bajo y el historial de pagos se puede construir rápidamente antes de prestar más.
Sin embargo, no todo es necesariamente bueno en el mundo de los BNPL y, a pesar de la rentabilidad inicial, muchos están perdiendo dinero. Los gastos de administración y las pérdidas por deudas incobrables superan en muchos casos los ingresos por comisiones de los comerciantes y, al no cobrarse intereses, el flujo de caja resultante no tiene buena pinta a corto plazo.
Se tiene la sensación de que la estrategia actual, con la inversión, es superar las pérdidas, es decir, "está bien perder dinero ahora, pero para obtener beneficios más adelante".
Con la salida de algunos actores del mercado, cabe preguntarse hasta qué punto se trata de una estrategia sólida, y con este impulso de crecimiento llega el riesgo real para muchos.
Riesgos con el crecimiento
Para ampliar el mercado hay un par de grandes palancas de las que se puede tirar.
- Prolongar el tiempo entre pagos, haciéndolo más atractivo para los consumidores. Sin embargo, cuanto más largo sea el plazo para pagar, mayor será el riesgo inherente de impago. Al fin y al cabo, cuanto mayor sea el tiempo entre cuotas, mayor será la probabilidad de que la situación del consumidor cambie y no pueda pagar. Actualmente, Zilch tiene un plazo de 6 semanas (similar al de una tarjeta de crédito), y Klarna, de 3 meses.
- Ampliar a más minoristas, especialmente a los de gran tamaño. Cuantos más minoristas del mercado de masas, más transacciones, volumen de gasto y, por tanto, comisiones comerciales. Sin embargo, el perfil de riesgo de los clientes que reparten el gasto de la compra de productos especializados puede ser un perfil bastante diferente al de los que lo hacen para la comida (no en todos los casos, pero sí en algunos). Cuanto más gasto convencional se capte, más riesgo se encontrará.
- Aumentar el valor de la transacción. Los valores actuales suelen ser bajos, por debajo o en los cientos, no en los miles. Pasar a valores más altos significa más comisiones, sin embargo, también concentra el riesgo y la pérdida si el cliente no puede pagar.
- Programas de fidelización. Como hemos visto en las tarjetas de crédito, estos pueden captar más gasto, especialmente desviándolo de los competidores. Sin embargo, también cuestan dinero y se han visto fuertemente reducidos por la presión de los comerciantes para que bajen las comisiones (especialmente de los grandes minoristas).
En la búsqueda del crecimiento, cada una de estas tendencias parece estar siendo explorada por toda la industria.
Aunque no cabe duda de que existe un nicho de mercado rentable a pequeña escala, al ampliarlo a un mercado de masas más amplio, sobre todo sin la infraestructura, hay que preguntarse si el modelo de negocio es realmente sostenible.
¿De hecho, todo se desmoronará... colapsando y afectando a algunos clientes como daño colateral en el camino?
Gestionar con márgenes finos
De mi época en Amex, hace muchos años, recuerdo lo difícil que puede ser esta gestión. Depender de las comisiones de los comercios como principal fuente de ingresos da lugar a márgenes muy estrechos, que exigen muchos y sofisticados aros de gestión de riesgos y cobros para hacerlos rentables.
Parece que estas técnicas faltan actualmente en BNPL... (y tampoco hemos llegado a la presión de bajar las tasas de los comerciantes completamente)
¿Y ahora qué?
A pesar de estos retos en el mercado, otros actores de la banca convencional también se están moviendo, sin duda en busca de su propio crecimiento en los préstamos.
Me pregunto si esta evolución es realmente el camino que veremos hacia la rentabilidad de la corriente principal para el modelo de negocio del mercado de masas.
Por ejemplo, mi proveedor de servicios bancarios me acaba de dar la opción de repartir el coste de mi compra de combustible. Se trata de 3 cuotas gratuitas (aparte de los datos personales que he tenido que facilitar). Como consumidor (y teniendo en cuenta el coste del combustible) es una gran oferta y piensas ¡por qué no!
Es más, si necesito repartir más pagos puedo hacerlo... al 19% TAE... es realmente una introducción a los préstamos al consumo convencionales... que algunos actores de los servicios financieros saben hacer.
Ya hemos visto este enfoque en el mercado de las tarjetas de crédito, que ya cuenta con hasta 6 semanas sin intereses y a menudo también con transferencias de saldo al 0% para repartir los pagos... Me pregunto si es aquí donde acabaremos también... ¿es lo mismo en un envoltorio diferente?
¿Es esto el futuro? ¿Y es sostenible? Podría serlo. Mira este espacio.
... y si está llevando a cabo un proceso de cobro de BNPL, prepararse hoy con técnicas y procesos de cobro modernos puede ayudar realmente a su empresa a manejarse dentro de sus márgenes de beneficio... todo esto ayudará para este futuro.
Que tengáis una buena semana todos.
