Flecha blanca apuntando a la derecha
Explorar todos los artículos

4 maneras de reducir los días de ventas pendientes (DSO) de su Empresa

Los días de ventas pendientes, también conocidos como DSO, son una fórmula esencial para medir la eficacia de Empresa a la hora de recuperar los pagos pendientes. Si estás generando buenas ventas pero tu Empresa tarda demasiado en ver los frutos de su trabajo, tu flujo de caja se va a secar rápidamente.

La buena noticia es que hay varias estrategias que puede aplicar para optimizar sus procesos de cobro y reducir su DSO.

En esta guía, hemos destacado la importancia de reducir el DSO de su Empresay hemos incluido algunas de las soluciones más innovadoras para ayudar a su Empresa a empezar a asegurar lo que se le debe más rápidamente y permitirle utilizar los beneficios para acelerar el crecimiento.

¿Qué tal está su Empresa's DSO?

Los principales puntos de interés:

  • Un DSO elevado puede dar lugar a una falta de flujo de caja, lo que frena el crecimiento, desperdicia recursos valiosos y puede dañar las relaciones con los clientes.
  • El DSO medio es de 64 días, mientras que una de cada cuatro empresas espera 88 días o más y el 9% supera los 120 días. Los cobradores más rápidos tendrán un DSO de 30 días.
  • Su DSO ideal debe determinarse comparándolo con las referencias del sector, teniendo en cuenta las fluctuaciones económicas y la estructura de capital y el tamaño de su Empresa.
  • La fórmula de cálculo del DSO = (total de cuentas por cobrar / total de ventas a crédito) x número de días.

¿Por qué es importante reducir el DSO?

Con cada venta a crédito, hay un saldo pendiente, conocido como cuentas por cobrar (AR), que necesita cobrar. Si tardas demasiado tiempo en liquidar estas cuentas (es decir, tu DSO es demasiado alto), la consiguiente falta de flujo de caja frenará el crecimiento, desperdiciará más dinero en la persecución de los pagos y podría dañar también las relaciones con los clientes en el proceso.

¿Cómo es un buen DSO?

En general, cuanto más bajo sea el DSO de su Empresa, mejor será.

Según un estudio de Euler Hermes, el promedio de DSO en 20 sectores es de 64 días, con una de cada cuatro empresas esperando 88 días o más y un 9% superando los 120 días. Multiplique este plazo por cientos o miles de clientes y su Empresa empezará a notar los efectos. En cambio, los cobradores más rápidos suelen cobrar en 30 días o menos.

Aunque hay que tener en cuenta que una cifra de "buen DSO" en un sector puede no ser la misma en otro. Por ejemplo, recibir el reembolso de las compañías de seguros en un plazo de 40 días o menos suele considerarse positivo en el sector sanitario. Mientras que un DSO de menos de 30 días es un hecho común en la industria manufacturera.

Para obtener una mejor visión, debe comparar el DSO de su Empresacon los puntos de referencia del sector, además de tener en cuenta las fluctuaciones económicas y la estructura y el tamaño del capital de su Empresa.

Cómo calcular el DSO

La forma más sencilla de calcular los días de ventas pendientes es utilizar el total de ventas a crédito, las cuentas por cobrar y un número determinado de días para crear la siguiente fórmula de cálculo del DSO.

Para que quede claro, el total de las ventas a crédito representa la suma de las ventas durante el periodo elegido y las cuentas por cobrar sólo se miden el último día del periodo. En otras palabras, las cuentas por cobrar representan el dinero pendiente del total de las ventas a crédito en un momento determinado.

Para ponerlo en práctica, utilicemos un ejemplo hipotético. Durante los 30 días de abril, si su Empresa realizó 100.000 euros en ventas a crédito y sólo se pagan 25.000 euros al final de ese mes, tendría 75.000 euros en cuentas por cobrar. Por lo tanto, su cálculo de DSO sería así:

75.000 euros (total de cuentas por cobrar en ese momento) / 100.000 euros (total de ventas a crédito) = 0,75 X 30 (número de días) = 22,5 días

Vale la pena recordar que este método de cálculo del DSO no tiene en cuenta las ventas al contado, en las que los días cero están pendientes de una venta o servicio. Si se tuvieran en cuenta, el total de DSO sería considerablemente menor.

Cómo reducir su Empresa's DSO

Si sus DSOs son más altos de lo que deberían ser después de comparar su rendimiento con el resto de su industria, necesita abordar su estrategia.

1. Aprobación de crédito más estricta

El número de días pendientes de pago está sujeto a la capacidad de sus clientes para pagar sus facturas a tiempo. Aunque las ventas son importantes, si su Empresa no lleva a cabo las evaluaciones crediticias adecuadas en primer lugar, tendrá dificultades más adelante.

Uno de los problemas más comunes se da en la función de ventas. ¿Su equipo de ventas ha recibido formación para llevar a cabo procedimientos estrictos para identificar a los clientes con problemas de crédito? ¿Tienen acceso a las herramientas adecuadas para realizar estas pruebas?

Si cree que este es un factor importante que afecta a su DSO, puede valer la pena introducir incentivos y sanciones específicas para asegurarse de que su equipo de ventas se ciña a los requisitos de crédito de los clientes de Empresa.

2. Actualice sus condiciones de pago

Eche un vistazo a los procedimientos de pago actuales de su Empresa. ¿Podría ofrecer a los clientes descuentos por pago anticipado si liquidan sus facturas en un plazo de 10 a 15 días? ¿Ofrece flexibilidad aceptando tarjetas de crédito?

Vivimos en un mundo digital en el que la gente ansía la simplicidad. Los cheques en papel están anticuados y exigen un proceso.

Todas las condiciones de pago deben estar claras y visibles para reducir las posibilidades de confusión. No cometa el error de ponerlas en la letra pequeña al final de un contrato o factura. El equipo de ventas debe informar al cliente de las condiciones de pago en el momento de la venta a crédito para garantizar la transparencia desde el principio.

3. Automatizar los procesos manuales

Hacer que los empleados dediquen constantemente tiempo a comunicarse con los clientes es desperdiciar dinero y recursos valiosos. Las comunicaciones manuales en papel, como la redacción y el envío de cartas, son propensas a los errores humanos y tardan días en llegar al correo. Además, los clientes tardan en actuar, lo que puede suponer otro par de días.

Procesar los pagos con cheques en papel también lleva mucho tiempo, mientras que la facturación en papel deja un gran rastro de papel. Un sistema descentralizado con interminables cobros manuales en papel es difícil de rastrear y puede perderse fácilmente. En el ciclo de compra, las empresas pueden recurrir a varios concesionarios y distribuidores a lo largo del camino. La pregunta es: ¿cómo se pueden controlar eficazmente todas las cuentas por cobrar y las cuentas por pagar?

La automatización puede aliviar el cuello de botella en el proceso y reducir su Empresa's DSO. Esto incluye:

4. Sea receptivo, pero directo

Estas soluciones automatizadas deben formar parte de un plan más amplio de seguimiento de los saldos pendientes. No todos los trayectos de los clientes serán lineales, habrá algunos clientes que de repente se retrasen en los pagos debido a contratiempos financieros o a la falta de negocio. Sus respuestas automatizadas deben adaptarse a estas necesidades, de lo contrario, acabará desperdiciando aún más recursos intentando solucionar el problema.

Gran parte del éxito en la liquidación de impagados se consigue utilizando el tono adecuado en las comunicaciones. Sí, hay que estar preparado para enviar múltiples mensajes de texto, correos electrónicos y cartas, pero no hay que ser tan implacable que se deshaga toda la relación con el cliente.

La fidelidad de los clientes y la repetición del negocio son la fuerza motriz del éxito futuro de su Empresa. Hay muchas connotaciones negativas asociadas al cobro de deudas. Utilizar un lenguaje más suave y mostrarse accesible es una buena manera de iniciar el proceso o de abordar situaciones delicadas. Sin embargo, su mensaje siempre debe establecer claramente los términos.

Esté dispuesto a adaptar el lenguaje que utiliza a determinadas circunstancias, pero no comprometa su autoridad en el proceso. Es mucho más probable que los clientes liquiden los pagos pendientes si su Empresa es útil y accesible, pero serio.

Reflexiones finales

A fin de cuentas, si te centras en tus días de ventas pendientes y sigues trabajando en tu estrategia, mejorarás tu flujo de caja. Se trata de establecer un DSO realista comparando los puntos de referencia del sector y adoptar un enfoque proactivo para encontrar soluciones a los posibles problemas que podrían causar un cuello de botella en el proceso antes de que se produzcan.

Como punto de partida, le recomendamos encarecidamente que se descargue nuestra calculadora gratuita de DSO. Esta herramienta utiliza una fórmula de cálculo del DSO para darle una indicación más clara sobre el flujo de caja actual, las cuentas por cobrar y las ventas a crédito. De este modo, tendrá un mejor control de su DSO y podrá supervisarlo todo en un solo lugar para mayor tranquilidad y facilidad.

Icono de LinkedIn

¿Listo para empezar?

Si es así, visite nuestra página de demostración y obtenga más información sobre el software de gestión de cobros líder de receeve.

Solicita una Demo
Venta de deuda

¿Busca inspiración?

Suscríbase al boletín de noticias de receeve y no se pierda nada.