Jeden Tag werden 2,5 Quintillionen Bytes an Daten erzeugt. Daten allein sind jedoch nur von geringem Nutzen - die wahre Magie entsteht, wenn Sie Rohdaten in greifbare Werte verwandeln, die Ihrem Unternehmen einen Mehrwert bringen. Daher ist die Datenanalyse das Fundament eines jeden modernen Unternehmens.
Dies sind alles berechtigte Ziele. Wie können Sie also diese gewünschten Ergebnisse in die Realität umsetzen? Wie können Sie Ihre Arbeit systematisch verbessern, indem Sie sich auf kalte, harte, objektive Daten anstelle von subjektiven Hypothesen stützen?
Aber wie wirkt sich das auf Forderungsmanagement aus? Durch die Datenanalyse werden Kreditgeber beginnen, ihre überfälligen Kunden bis ins kleinste Detail zu verstehen: ihre Vorlieben, ihre Gewohnheiten, ihre Abneigungen und ihre Wünsche. Mit diesen datengestützten Erkenntnissen können sie eine Reihe von Forderungsmanagement Ansprachestrategien entwickeln, die auf quantitativen, objektiven Erkenntnissen und nicht auf qualitativen (und subjektiven) Gefühlen basieren. Dies wird ihnen helfen, ihre Umsätze und Rückzahlungsraten zu steigern und gleichzeitig den Zeit-, Arbeits- und Geldaufwand für die Verfolgung überfälliger Kunden zu verringern.
In diesem Blog-Beitrag werden wir untersuchen, warum die Datenanalyse derzeit ein so heißes Thema ist, warum sie innerhalb von Forderungsmanagement so wirkungsvoll ist, wie Sie Ihre Daten in wertvolle Ressourcen umwandeln können und welche Auswirkungen sie auf Ihren Gewinn haben kann.
Die Datenrichtlinie
Die größten Unternehmen machen Kundendaten zu ihrem Wettbewerbsvorteil. In den letzten fünf Jahren wurden die personalisierten "Discover Weekly"-Wiedergabelisten von Spotify insgesamt 2,3 Milliarden Stunden lang angehört. Der große Erfolg von Netflix und Amazon ist zu einem großen Teil auf ihr Engagement zurückzuführen, jedem einzelnen Nutzer sein ganz persönliches Erlebnis zu bieten.
Ebenso sind Daten entscheidend für die maßgeschneiderte digitale Kontaktaufnahme in großem Umfang. Die präskriptive Analytik ermöglicht es Unternehmen, künstliche Intelligenz (KI), maschinelles Lernen (ML) und menschliche Fähigkeiten zu nutzen, um ihre Kontaktstrategie zu optimieren. Anhand ihrer internen Daten wissen Unternehmen, wie sie den richtigen Käufer zur richtigen Zeit mit den richtigen Inhalten ansprechen können. Heutzutage können Sie sogar sehen, welche Schlüsselwörter bei jedem einzelnen Käufer am erfolgreichsten sein werden.
Datengesteuerte Kommunikationsstrategien sind eine moderne Notwendigkeit, nicht nur ein Nice-to-have. Studien zeigen, dass E-Mails mit personalisierten Betreffzeilen zu 50% höheren Öffnungsraten führen. Wenn es um Finanzdienstleistungen geht, geben 80 % der Verbraucher an, dass sie lieber mit Unternehmen Geschäfte machen, die personalisierte Kommunikation anbieten.
Die Umwandlung von Daten in wertvolle Erkenntnisse ist der Schlüssel zur Entfaltung des Potenzials Ihres Unternehmens. Sie werden Ihre Kunden besser verstehen, was Ihnen wiederum hilft, sie besser zu bedienen - und wenn Sie das tun, können Sie nichts falsch machen.
Datengesteuert Forderungsmanagement
Es liegt auf der Hand, dass Daten Unternehmen dabei helfen können, besser an Kunden zu verkaufen. Sie wissen, welche Produkte sie empfehlen können, welche Vertriebskanäle am besten funktionieren und welche Angebote das Interesse eines einzelnen Kunden wecken könnten. Warum also nutzen die Kreditgeber ihre Daten nicht, wenn es darum geht, sicherzustellen, dass ihre Kunden sie zurückzahlen?
Die meisten Kreditgeber haben Zugang zu einer Fülle von Daten, die ihnen zur Verfügung stehen. Dazu gehören z.B. der Kontostand eines überfälligen Kunden, die überfälligen Tage, Kontaktpräferenzen und das bisherige Kaufverhalten. Aber was, wenn Sie denken: "Moment mal, wir haben keine dieser Daten?". Nun, wenn Sie ein Kreditgeber sind, dann haben Sie wahrscheinlich welche - auch wenn Sie sich dessen vielleicht noch nicht bewusst sind. Oft ist diese Unkenntnis darauf zurückzuführen, dass die vorliegenden Informationen unbearbeitet und unverarbeitet sind. Sobald diese Informationen richtig verarbeitet, segmentiert, gespeichert und digitalisiert sind, werden sie zu wertvollen Geschäftsdaten.
Oder Sie kennen Ihre Daten, aber vielleicht sind sie noch nicht ohne weiteres verarbeitbar. Sobald die Daten jedoch diesen Prozess durchlaufen haben, können Sie sie verwenden, um alle überfälligen Kunden in gleichgesinnte Gruppen einzuteilen, bevor Sie maßgeschneiderte Strategien zur Kontaktaufnahme entwickeln, die wahrscheinlich am besten mit jedem Segment funktionieren.
Ihre Segmente könnten zum Beispiel wie folgt aussehen:
Segment A:
- Durchschnittsalter von 25 Jahren
- Ich habe schon einmal bei Ihnen gekauft
- Etwa eine Woche überfällig - die meisten ihrer bisherigen Rückzahlungen waren 2 Wochen überfällig
- Sie bevorzugen es, per SMS kontaktiert zu werden (und stöbern, kaufen und bezahlen im Allgemeinen über ihr Smartphone)
- Sie reagieren gut auf ständiges freundliches Anstupsen, da sie dazu neigen, Erinnerungen schnell zu vergessen.
Segment B:
- Durchschnittsalter von 50 Jahren
- Ich habe schon einmal bei Ihnen gekauft
- Ein paar Tage überfällig
- Die meisten ihrer bisherigen Rückzahlungen sind innerhalb einer Woche nach dem Fälligkeitstermin eingetroffen
- Sie bevorzugen es, per E-Mail oder mit Briefen an der Haustür kontaktiert zu werden (und stöbern, kaufen und bezahlen in der Regel am Laptop).
- Sie reagieren gut auf Botschaften im Stil der Verlustaversion
Es liegt auf der Hand, dass Sie für Segment A nicht dieselben Strategien anwenden sollten wie für Segment B. Segment A wird häufige Texte, E-Mails und Push-Benachrichtigungen benötigen, die hilfreich und freundlich sind und es durch den Rückzahlungsprozess führen. Segment B hingegen wird nicht so viele Erinnerungen benötigen.
Wenn Sie eine E-Mail versenden, sollte sie sich deutlich von den Erinnerungsschreiben unterscheiden, die Segment A erhält. Wenn es in Segment B bestimmte Personen gibt, die keine Ihrer E-Mails öffnen, könnten Sie als letzten Ausweg einen Brief (mit einem entsprechenden QR-Code im Anhang) versenden.
Verwandeln Sie Ihre Forderungsmanagement Daten in Vermögenswerte
Wenn Sie den Wert Ihrer Forderungsmanagement Daten maximieren und sie in nützliche Erkenntnisse umwandeln wollen, müssen Sie einen gemischten Ansatz wählen: eine gekonnte Kombination aus Menschen und Maschinen/Automatisierung.
Große Datensätze können sofort von KI/Machine-Learning-Algorithmen verarbeitet und analysiert werden. Sobald diese Daten verarbeitet wurden und sich Muster herauskristallisieren, liegt es letztlich an den Menschen (in Form von Datenanalysten), zu entscheiden, wie diese Erkenntnisse Ihre Forderungsmanagement Strategie beeinflussen.
Datenanalysten sind ihr Gewicht in Gold wert. Die besten haben vor allem zwei Eigenschaften:
- Die Fähigkeit, kritische Muster zu erkennen, die sich aus einer Fülle von Verbraucherdaten ergeben
- Ein Talent dafür, dem Rest des Unternehmens mitzuteilen, was getan werden muss
Wie HBR feststellt: "Analysten sind Geschichtenerzähler von Daten. Ihre Aufgabe ist es, interessante Fakten zusammenzufassen und Daten zur Inspiration zu nutzen. In einigen Unternehmen werden diese Fakten und diese Inspiration zu Input für menschliche Entscheidungsträger."
Wenn es um Forderungsmanagement geht, helfen Ihnen die aus Ihren Verbraucherdaten gewonnenen Erkenntnisse bei der Entscheidung, wen Sie über welche Kanäle, wann und mit welchem Text ansprechen. Sie verwandeln Ihren Einheitsmahnungsansatz in mehrere, sehr gezielte Strategien, die auf das jeweilige Verbrauchersegment abgestimmt sind.
Wenn Sie dies erfolgreich tun, werden Sie Ihre Rückzahlungsraten erhöhen, die Zeit bis zur Rückzahlung verkürzen und den größten Teil der Zeit, des Geldes und des Aufwands für die Verfolgung überfälliger Kunden eliminieren. Entwickeln Sie einfach eine Kontaktstrategie für jedes Segment, führen Sie fortlaufend A/B-Tests durch, um Ihre Strategie weiterzuentwickeln, und automatisieren Sie den Rest in Zukunft.
Es ist Zeit, die Früchte zu ernten
Verbraucherdaten sind wertlos, wenn Sie sie nicht nutzen, um Ihre Arbeit zu verbessern. Wenn es Ihnen gelingt, Rohdaten in wertvolle Erkenntnisse umzuwandeln, werden Sie in der Lage sein:
- Segmentieren Sie Ihren Verbraucher-/Kundenstamm genau
- Entwickeln Sie erweiterte digitale Ansätze, die auf jedes Segment zugeschnitten sind.
- Führen Sie A/B-Tests durch
- Messen und analysieren Sie die Ergebnisse fortlaufend
- Erstellen Sie die genauesten und erfolgreichsten Strategien für jedes Segment
Die potenziellen Vorteile sind enorm. Sie erhöhen Ihre Rückzahlungsquoten und sparen gleichzeitig unnötigen Zeit- und Arbeitsaufwand für die Verfolgung überfälliger Kunden. Sie sprechen die richtigen überfälligen Kunden an, zur richtigen Zeit, über die richtigen Kanäle und auf die richtige Weise. Ihre Außenstandsdauer (Days Sales Outstanding, DSO) wird drastisch sinken und Ihr Umsatz wird in die Höhe schnellen.
Möchten Sie Kundendaten zu Ihrem Wettbewerbsvorteil machen? Dann halten Sie die Augen offen für unsere kommenden Webinare über Best Practices im modernen Forderungsmanagement Forderungsmanagement. Abonnieren Sie unten unsere Blogbeiträge, um die neuesten Updates zu erhalten.
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Bildnachweis: Stand With Main street
