Todas las empresas -independientemente de su sector, tamaño o ubicación- tienen un objetivo final en todo momento: mejorar. Es natural que las empresas quieran mejorar en lo que hacen. Quizá quieran mejorar su productividad, la calidad de sus productos o la satisfacción de sus clientes.
Todos estos son objetivos válidos. Entonces, ¿cómo puede hacer realidad estos resultados deseados? ¿Cómo puede mejorar sistemáticamente lo que hace basándose en datos fríos, duros y objetivos en lugar de en hipótesis subjetivas? Llevando a cabo pruebas A/B continuas basadas en el aprendizaje automático.
Nos encontramos en la Edad de Oro de las pruebas A/B. Se pueden diseñar pruebas, enviarlas automáticamente a un gran número de consumidores en cuestión de segundos y analizar los resultados al instante. Con el aprendizaje automático, extraer información útil de la gran cantidad de datos correspondientes es tan fácil como 1, 2, 3.
En este artículo, vamos a repasar los fundamentos de las pruebas A/B, a examinar por qué están ganando popularidad y a analizar las pruebas A/B en el cobro de deudas.
El concepto de test A/B
Los principios básicos de las pruebas A/B existen desde hace milenios, aunque su primera aparición se remonta a la década de 1920. Desde entonces, las pruebas A/B se han utilizado en una amplia gama de industrias: medicina, agricultura, marketing y más. Las pruebas A/B son un concepto bastante sencillo: básicamente se prueban dos versiones de algo (la versión A y la versión B) para ver cuál funciona mejor.
Cualquier cosa puede ser objeto de una prueba A/B: un helado sin lactosa frente a un helado relleno de leche, un coche de dos ruedas motrices frente a uno de cuatro ruedas motrices, o el texto de la página de destino A frente al texto de la página de destino B. El primer paso es definir con precisión qué es lo que se quiere probar.
Imaginemos que el texto de su página de destino se ha creado para impulsar los reembolsos. En este caso, obviamente querrá probar la tasa de reembolso de cada versión del texto. A cada visitante se le asignaría aleatoriamente la versión A o la versión B y después de una cantidad de tiempo predeterminada (o cantidad de visitantes), usted vería qué copia fue la más exitosa. Eso es todo.
Aprendizaje automático y pruebas A/B
Las pruebas A/B ayudan a las empresas a mejorar lo que hacen y cómo lo hacen. Sin embargo, la aparición de la IA y el aprendizaje automático en los últimos años ha reinventado las pruebas A/B en sí mismas: haciéndolas más fáciles, más eficientes, menos costosas y, en última instancia, más eficaces.
Una vez diseñadas manualmente, las pruebas pueden enviarse automáticamente a grandes grupos de clientes y los resultados se analizan inmediatamente en tiempo real. Obtendrá métricas actualizadas sobre el rendimiento tanto de la versión A como de la versión B. Despídase de analizar manualmente grandes conjuntos de datos: con el aprendizaje automático, se le presentan automáticamente los resultados de forma continua.
Las pruebas A/B deben ser un proceso continuo e iterativo dentro de su organización. Hay que probar constantemente nuevas estrategias para ver cuáles funcionan y cuáles no. A medida que cambian las preferencias de los consumidores y aparecen nuevas tecnologías, lo que funcionaba en el pasado puede dejar de tener el mismo efecto.
El aprendizaje automático proporciona información constante basada en datos con sólo pulsar un botón. Los responsables internos de la toma de decisiones tienen fácil acceso a los datos cuantitativos, lo que les ayuda a crear las estrategias más óptimas en todo momento. Los resultados de las pruebas se sintetizan inmediatamente y la información imprescindible se presenta en un formato claro y fácilmente digerible. En otras palabras, el aprendizaje automático y la automatización hacen todo el trabajo pesado en su nombre. Todo lo que tiene que hacer es sentarse, ver los resultados y ajustar su estrategia en consecuencia.
Pruebas A/B en las colecciones
Entonces, ¿cómo se pueden utilizar las pruebas A/B para mejorar su estrategia de cobro?
Pensemos primero en un sector en el que las pruebas A/B han tenido tanto éxito: el marketing. A los profesionales del marketing les encantan las pruebas A/B, y con razón. Pueden analizar el tamaño del botón de suscripción en su sitio web, el diseño de su nuevo logotipo o los correos electrónicos de promoción (para ver cuál da lugar a una mayor tasa de clics).
Los profesionales del marketing dedican mucho tiempo a las pruebas A/B para poder conducir a los consumidores hacia los resultados deseados, ya sea la compra de un producto, la suscripción a un boletín informativo o el registro de su interés en un evento.
Si lo pensamos bien, la cobranza no es diferente: hay que conducir a los deudores hacia un resultado deseado. En este caso, se trata de conseguir que el mayor número de ellos pague lo más rápido posible. El cobro de deudas solía ser bastante sencillo. Se podía enviar una carta o incluso hacer que un cobrador visitara al deudor en persona. Hoy en día, sin embargo, las opciones son infinitas. Por ejemplo, puede optar por enviar automáticamente una serie de recordatorios de pago a través de diversos canales: SMS, correo electrónico, notificaciones push, etc.
Pero, ¿qué canal será más eficaz, para qué consumidores y cuándo? No hay que limitarse a probar un poco de todo con la esperanza de que algo acabe funcionando. Para que sus esfuerzos de cobro tengan el mayor éxito posible para cada cliente individual, tendrá que realizar una serie de pruebas A/B.
Alguna vez se ha preguntado: ¿Qué canal funciona mejor? ¿Qué mensaje da lugar a una mayor tasa de reembolso? ¿Qué tan pronto debemos ponernos en contacto con los clientes después de su compra? ¿Con qué regularidad debemos hacer un seguimiento después de ese primer contacto?
Todas estas preguntas pueden responderse con las pruebas A/B. Un software de gestión de cobros automatizada como receeve le permite realizar pruebas A/B de su alcance de cobros de forma continua. Los algoritmos de aprendizaje automático analizarán los resultados, segmentarán a sus clientes y le permitirán diseñar la estrategia de comunicación más eficaz posible para cada individuo o clase de deudores.
Cómo podrían ser sus pruebas A/B
Imagina que envías un correo electrónico para recordar a los deudores que su reembolso ha vencido. Obviamente, quieres probar qué copia funciona mejor, así que creas la versión A y la versión B.
- Versión A
{First_Name},
Su pago pendiente de {Amount_Due} está en exceso. Por lo tanto, sus gastos de reclamación se han INCREMENTADO en un 100%, dando lugar a un nuevo total de {Nuevo Importe_Debido}.
Pague ahora para evitar más gastos de demora y el riesgo de acciones legales.
{Empresa_Nombre}
- Versión B
Hola {nombre},
A pesar de las múltiples solicitudes, todavía no hemos recibido ninguna respuesta de su parte. Su pago pendiente de {Amount_Due} sigue pendiente.
Ignorarlo sólo agrava el problema. Retrasar el pago puede aumentar una cantidad inicialmente pequeña en un 200% y más debido a los gastos de reclamación que se acumulan continuamente. Puedes evitarlo fácilmente siendo proactivo.
Sólo tiene que pagar cómodamente el importe abierto aquí en línea o seleccionar las opciones que le ayuden a pasar por las dificultades financieras:
Alternativamente, la transferencia bancaria clásica a la siguiente cuenta es
also possible: {Transfer_Details}
Muchos saludos,
{Empresa_Nombre}
Tú podrías pensar que la versión A, con su sentido de la urgencia, será más eficaz, pero tu colega cree que el tono más suave de la versión B tocará la fibra sensible de los consumidores modernos. Sólo tienes que configurar estos dos correos electrónicos, utilizar tu software de gestión de cobros automatizada para enviar una versión a cada deudor relevante y esperar a que lleguen los resultados.
Haga de las pruebas A/B su arma secreta
Las pruebas A/B basadas en el aprendizaje automático tienen el poder de transformar su estrategia de cobro en el futuro. Pero puede ser difícil saber dónde -o cómo- empezar. Y créanos, no es un paseo por el parque.
¿Quiere convertir las pruebas A/B en su ventaja competitiva? Si es así, esté atento a nuestros talleres digitales sobre las mejores prácticas en el cobro moderno de deudas. No dude en suscribirse a nuestro blog para recibir las últimas actualizaciones. Haga que la mejora continua sea una realidad, no un pastel en el cielo.
