El cobro de deudas es una preocupación clave para múltiples industrias: BNPL, servicios públicos y, cada vez más, el leasing de automóviles. El valor del mercado mundial de leasing de automóviles no deja de crecer. Considere las siguientes estadísticas:
- El tamaño del mercado de alquiler y leasing de automóviles tendrá un valor de 614.000 millones de dólares en 2028, creciendo a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 7,75%.
- Mientras que el propio mercado de leasing pasará de 82.000 millones de dólares en 2022 a 131.000 millones en 2029.
- El mercado europeo crecerá en 62.000 millones de dólares de aquí a 2025.
Este artículo examina por qué está aumentando el mercado de leasing de coches, destaca la importancia del cobro de deudas y ofrece 7 consejos para ayudar a las empresas de leasing de coches a cobrar sus deudas de forma eficiente y eficaz.
¿Por qué aumenta el mercado del leasing de coches?
Vale la pena señalar que, aunque el leasing de coches es similar al alquiler, hay algunas diferencias clave. En primer lugar, los coches alquilados proceden de un concesionario y no de un alquiler Empresa. En segundo lugar, el leasing suele durar mucho más que el alquiler.
Hay 3 razones principales por las que el mercado de leasing de coches está ganando rápidamente impulso.
- Los consumidores son cada vez más conscientes de sus ventajas
El leasing de un coche es rápido y cómodo. Los conductores pueden elegir un coche, entregar un depósito relativamente pequeño (entre el 10 y el 20% del coste total) y devolver el resto mediante una serie de bajas cuotas mensuales. El seguro está incluido en el precio, lo que hace que el leasing sea una opción aún más atractiva.
Cuando el contrato finaliza, los consumidores simplemente devuelven el coche y eligen otro. No tienen que preocuparse por la depreciación (es decir, que el valor del coche disminuya con el tiempo) ni lidiar con la molestia de venderlo.
- Es rentable y sencillo para las empresas
Muchas empresas necesitan proporcionar coches a sus empleados. Por ejemplo, los agentes inmobiliarios se llevan a sí mismos y a los clientes a las propiedades todos los días, por lo que necesitan un coche para hacerlo.
El leasing ofrece a las empresas la solución ideal. El leasing Empresa se encarga de todos los requisitos de mantenimiento, así como del pago del impuesto de circulación, lo que reduce los costes de mantenimiento de la flota de la empresa y minimiza las molestias innecesarias.
- Aumento de la demanda de coches de lujo
A pesar de las turbulentas perspectivas económicas mundiales, la demanda de coches de lujo ha aumentado en los últimos años, con una tasa de crecimiento interanual del 9,3%. Sin embargo, no todo el mundo puede pagar su propio coche de lujo, y ahí es donde entra el leasing. Según Amey Vikram, analista principal de Technavio para la investigación de servicios de automoción, "el leasing de coches se perfila como la forma más factible de poseer un coche de lujo al que se aspira con menos compromiso y, sobre todo, menos dinero por adelantado".
Adquisición de clientes frente a cobro de deudas
Aunque las empresas de renting de vehículos deberían centrarse en la captación de nuevos clientes, esto no debería hacerse a expensas del cobro de deudas. No tiene mucho sentido captar más clientes si no puedes resolver eficazmente los pagos pendientes de tus clientes actuales.
La captación de nuevos clientes es emocionante, pero pronto se quedará sin efectivo si no recupera sus deudas. Por el contrario, si cobras tus deudas con antelación y recibes el pago lo antes posible, puedes invertir ese dinero en otras áreas de tu negocio y generar más beneficios.
Cómo cobrar las deudas de forma eficiente y eficaz
Siguiendo los siete pasos que se indican a continuación, las empresas de leasing de automóviles pueden cobrar sus deudas pendientes con un mínimo de problemas.
- Optimizar la fase de precaptación
Las empresas de leasing de automóviles deben iniciar el proceso de cobro en cuanto facturan a los clientes. A partir de ese momento, deben dar avisos periódicos a los clientes para que sepan cuánto deben, cuál es la fecha límite y cómo pueden saldar su deuda. Por ejemplo, explicando los distintos proveedores de servicios de pago que ofrecen o explicando que los clientes pueden establecer planes de pago a plazos si lo desean. Las empresas pueden incluso explicar a los clientes por qué resolver las deudas lo antes posible ayuda a mejorar su situación financiera.
- Probar diferentes estrategias de mensajería
Los equipos de cobros deben probar una amplia variedad de estrategias para identificar qué mensajes funcionan para cada tipo de cliente. Algunos pueden preferir mensajes cortos y serios, mientras que otros pueden responder mejor a mensajes más suaves y amistosos.
En nuestras mejores prácticas para los correos electrónicos de recuperación de deudas, le ofrecemos 4 estrategias de reclamación probadas (aversión a la pérdida, prueba social, anclaje, añadir reciprocidad), proporcionando plantillas de recuperación de deudas listas para alimentar su éxito en los cobros.
- Digitalice sus procesos de pago
Las empresas de leasing de coches deben facilitar a los clientes el pago de lo que deben. En el mundo actual, eso significa ofrecer opciones de reembolso que den prioridad a lo digital. Envíe mensajes de reclamación a través de canales digitales y permita a los clientes gestionar los reembolsos en línea, ya sea en su móvil, tableta u ordenador.
- Ofrecer opciones de autoservicio
Dé a los clientes morosos el control sobre sus reembolsos. No haga que los clientes esperen en una cola de llamadas y hablen con un agente para pagar sus deudas. En su lugar, envíe correos electrónicos o mensajes de texto de reclamación con un enlace a una página de autoservicio de reembolso, para que puedan realizar el proceso sin necesidad de ayuda de nadie.
- Tener una estrategia variada de colecciones digitales
Las empresas de leasing de coches deben atender a las distintas preferencias de sus clientes. Por ejemplo, algunos pueden preferir recibir mensajes de reclamación a través de un mensaje de texto y establecer un plan de pago a plazos, mientras que otros pueden responder mejor a los correos electrónicos y les gustaría pagar sus deudas de una sola vez. Utilice varios métodos de comunicación, proporcione múltiples opciones de pago (por ejemplo, en su totalidad o a plazos) y ofrezca diferentes PSP.
- Segmentar adecuadamente a los clientes
Haga un seguimiento de cómo se comportan los clientes: los mensajes a los que responden, los canales que utilizan o cuándo abren los mensajes/realizan acciones. Con estos datos, puede segmentar a los clientes en grupos afines. Esto facilita la aplicación de estrategias de reclamación personalizadas a gran escala.
Una vez que haya segmentado a los clientes en diferentes grupos, podrá predecir mejor cómo se comportarán y podrá modificar su enfoque de cobro en consecuencia.
- Supervise cuidadosamente sus indicadores clave de rendimiento (KPI) de cobros
Controle los principales indicadores clave de cobranza, como los días promedio de atraso (ADD), los días de ventas pendientes (DSO) y el índice de eficacia de la cobranza (CEI). Haga un seguimiento del impacto de cualquier cambio estratégico en estos KPI. Además, también debe supervisar los KPI de comunicación digital, como la tasa de rebote del correo electrónico, las tasas de apertura, las tasas de clics, las visitas a la página de destino, el tiempo de reacción y las tasas de éxito de los pagos. Haga un seguimiento de cualquier cambio en los KPI clave y utilice estos cambios para identificar qué estrategias están o no funcionando.
Oriéntese a los datos en todo lo que haga
Las empresas de leasing de automóviles deben dar prioridad al cobro de deudas si quieren seguir creciendo y aumentar su tesorería. Sin embargo, esto sólo es posible si las empresas de leasing tienen un control total sobre sus datos de cobro. Al implementar un sistema de gestión de cobros y mantener los datos críticos en un solo lugar, los equipos de cobros pueden supervisar el impacto de sus diferentes estrategias y seguir optimizando su eficiencia en los cobros de forma continua.
