Como ya he escrito abiertamente, en receeve estamos intentando cambiar el sector de los cobros. Se trata de un segmento que debería ser impulsado por la tecnología y liberado de su pasado manual y complicado. Si ha notado que su departamento de cobros o sus cuentas por cobrar están disminuyendo, tal vez sea el momento de profundizar en el "por qué" del problema. Muchos de los pasos de una estrategia de cobros exitosa pueden ser impulsados por la tecnología y pueden beneficiar exponencialmente a ambos lados de la ecuación.
Sin embargo, veo un problema cada vez mayor en la forma de pensar de muchos actores del segmento. Permítanme centrarme en primer lugar en los actores actualmente activos en el cobro. En el mercado europeo hay unos 10 grandes operadores tradicionales. Se trata en su mayoría de empresas públicas o de actores que pertenecen principalmente a empresas de capital privado. Han crecido rápidamente en los últimos diez años, cuando el capital ha sido barato y su expansión ha sido impulsada por las fusiones y adquisiciones. El resto del mercado está formado por empresas pequeñas y medianas y, a partir de ahí, por miles de agentes de cobro "familiares". Estos tienden a ser principalmente pequeños bufetes de abogados. No es de extrañar que todos ellos ganen dinero a través de las comisiones de cobro y los intereses que se cobran encima.
Así que aquí es donde empieza el problema. Soy un gran banco o prestamista. En el pasado, he realizado la mayor parte posible del proceso de cobro en casa y luego he vendido la deuda o he recurrido a un socio externo para el servicio de mi deuda. Todo esto está muy bien. Sin embargo, los tiempos han cambiado. Ahora, mis clientes no pueden ser perseguidos mediante tácticas agresivas y ya no aceptan comisiones exorbitantes, además de intereses que consideran categóricamente injustos. Además, los reguladores no tardarán en echarme en cara sus tácticas y precios poco transparentes. ¿Qué hacer?
Lo primero que se le ocurrirá será pensar en la innovación y la tecnología. Ha oído hablar mucho de la inteligencia artificial y la automatización de los flujos de trabajo está de moda desde hace años. Así que se reúne con su actual socio de cobros y éste empieza a hablarle de su nuevo software y de cómo puede ayudarle con la inteligencia artificial y las plataformas de deudores. PERO, aquí está el problema. ¿Realmente cree que el socio que está incentivado para aumentar sus comisiones de cobro y los intereses que le corresponden se preocupa realmente por sus clientes? Además, ¿realmente tienen la experiencia y el conocimiento del dominio en la empresa para construir un software que cautive a su cliente mientras cumple con sus objetivos tecnológicos? ¿O realmente quieren estos socios que la transparencia que proporciona el software sea tan evidente no sólo para usted, sino también para los deudores y los reguladores? Es difícil de decir.
Recurrir a socios que históricamente se han ocupado de los cobros por los cobros y no en el mejor interés de usted y sus clientes es como dejar al zorro en el gallinero.
Hay que seguir una estrategia de cobro basada en el software, dirigida y aplicada por quienes entienden de software y de los deseos y necesidades de sus clientes. En primer lugar, tiene que entablar un diálogo con los que le deben dinero. Hay que tratarlos de forma justa, llegando a evitar el cobro de comisiones por demora y cualquier tipo de amenaza. Hay que facilitarles al máximo la relación con usted yque elijan el camino más conveniente para el reembolso. Y lo que es más importante, tienes que centrarte en el tiempo de cobro y el coste en tu estrategia de resolución de deudas. La única manera de avanzar es mediante un software construido desde cero para cumplir esta promesa y mantener el gallinero en orden.
