Como he estado tratando este tema, he pensado en dar una breve visión general de cómo vemos la cadena de valor que es la recaudación. Puede que otros lo vean desde una perspectiva un poco diferente, pero no pasa nada. Hemos creado nuestra propia visión del sector para abordar mejor los aspectos del sector que creemos que deben evolucionar.
En nuestra opinión, todos los aspectos del cobro comienzan en la empresa. Nos gusta referirnos a esto como "el embudo". ¿Se preguntará por qué "embudo"? Bueno, es bastante sencillo si se piensa en la cadena de valor como el flujo de una factura impagada a través de varios procesos y, en última instancia, hasta su resolución o cancelación. ¿Dónde comienza este "embudo"? Comienza dentro de la empresa en el punto de venta. Incluso antes de que algo esté vencido, ya forma parte de la cadena de valor. Hay un punto de inflexión para cada reclamación que, o bien se paga, o bien no se resuelve, y se envía a los cobros. No voy a entrar en los diferentes plazos de este proceso ni en las diferentes formas de etiquetar cada punto de este proceso, pero deberían entender la idea general a la que me refiero.
Por lo tanto, la mayor parte del valor de cualquier cosa que entre en el proceso de cobro (usaré "reclamo" para etiquetar esto) es mayor en la parte superior del embudo. Esto no es nada nuevo para cualquiera que se dedique a las ventas y entienda cómo funcionan los embudos de ventas. Es justo lo contrario de las ventas. El máximo valor existe cuando un reclamo entra en el embudo frente a la perspectiva de las ventas, donde el mayor valor se tiene al final del embudo. Una vez más, y vale la pena repetirlo: el máximo valor se encuentra en la parte superior del embudo y hay que abordar la cadena de valor aquí en primer lugar.
En receeve, vendemos principalmente a las grandes empresas. Esta es la parte de la cadena de valor, dentro de la empresa, que es más lucrativa desde la perspectiva de nuestros clientes y es donde más podemos mover la aguja. Por supuesto, una agencia de cobros típica querría que se le transfiriera la mayor parte de este valor. Por lo tanto, cuando una empresa aborda la mayor parte del valor internamente, las agencias de cobro de deudas tienden a obtener el extremo más corto del palo. Sin embargo, independientemente de que la empresa obtenga el máximo valor posible de una reclamación, el proceso y la cadena de valor continúan fuera de las paredes de la empresa. Por muy eficaz que sea la empresa, siempre habrá reclamaciones que no podrá cobrar por sí misma.
Un crédito suele "salir" de la empresa a través de un contrato de servicio o de una operación de venta. Los créditos pueden cederse a una agencia de cobro de deudas ("ACA") que se encarga de cobrar los importes impagados. Los créditos también pueden venderse directamente y entonces los ACA son los propietarios y cobran ese dinero en su propio nombre. Evidentemente, cuando hacen su trabajo correctamente, compran estos siniestros por un valor muy inferior al que pueden extraer de ellos. Como parte de la cadena de valor impulsada por los DCA, nuestra tecnología también entra en juego, ya que los DCA, al igual que la empresa, están cada vez más orientados hacia los canales digitales y necesitan utilizar la tecnología para recaudar el dinero que impulsa su modelo de negocio. Algunos DCAs también tendrán sus propios abogados que, en la cola de la cadena de valor, impulsarán sus propios procedimientos legales para tratar de cobrar. Otras trabajarán con terceros externos para que se encarguen de los procedimientos legales en los tribunales. Al igual que la empresa, los ACA tienen que ser más eficaces y eficientes. En los países en los que la normativa cambia rápidamente en detrimento de los ACA, la única manera de seguir siendo un actor relevante es adoptar la tecnología.
En última instancia, la deuda puede venderse aún más cuando la ACA considera que ha extraído todo el valor posible. Se pueden vender carteras enteras de deuda, pero en este punto la cadena de valor llega prácticamente a su fin. También hay una "pérdida" en la cadena de valor, ya que los créditos pueden permanecer en los libros de la empresa, en la ACA o en alguna estructura de tenencia después de haber sido comprados sin que se invierta más trabajo.
Nuestra teoría en receeve sigue siendo, sin embargo, que la tecnología puede extraer valor a lo largo de toda la cadena de valor. Inyectar nuestro software lo antes posible permite el mayor nivel de extracción de valor. Si ya podemos empezar a dar un empujón al cliente de nuestros clientes para que se acuerde de su próximo pago, no es necesario que se produzca ninguna pérdida. A lo largo de la cadena de valor, utilizando nuestro software, se puede extraer valor en cada paso del proceso. Lo que ocurrirá en última instancia, ya sea con nuestra tecnología o con la de nuestros competidores, es que habrá un cambio en el lugar donde se extrae el mayor valor, es decir, dentro de la empresa. La empresa es la que más beneficios puede obtener, pero también los DCAs están en posición de ganar una ventaja en la cadena de valor al implementar el software. Este será el tema de otra entrada del blog.
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