Si se piensa en cómo aprende una Empresa , y especialmente en cómo una startup aprende su camino hacia Product-Market-Fit, puede ayudar pensar en cuáles son los "ojos y oídos" de la Empresa.
Yo diría que, mientras que las operaciones (más concretamente, la atención al cliente y el éxito) son los "ojos de Empresa", las ventas son los "oídos de Empresa". Mucha gente piensa que las fuerzas de ventas son una especie de primera línea. Pero también es una organización de aprendizaje, con una aportación crucial para dar forma al producto, al posicionamiento e incluso a las decisiones de pivotaje. Cuanto más temprano se esté en la vida de un Empresa, más importantes serán estos datos.
Un buen equipo de ventas sabe escuchar. Escuchan los puntos débiles de los clientes potenciales, sus necesidades, cómo hacen las cosas actualmente y qué quieren conseguir. De hecho, su trabajo consiste en hacer las preguntas adecuadas para saberlo, y entonces el equipo de ventas puede establecer una relación con el cliente potencial centrada en sus puntos débiles y ofrecerle un producto que se ajuste a sus necesidades.
Al hacerlo, el equipo de ventas aprende cómo piensan los clientes potenciales, cómo ven el mundo y, lo que es más importante, qué quieren comprar para alcanzar sus objetivos. Esto es fundamental para definir la propuesta de valor de Empresa, posicionarse en el mercado y decidir qué funciones se van a desarrollar a continuación.
Sin embargo, también está sesgado: es sólo lo que los clientes potenciales dicen que quieren. Y hay una gran diferencia entre lo que los clientes potenciales (y las personas) dicen que quieren y la realidad que hay detrás. Utilizar tus conocimientos de ventas será útil, pero también es necesario triangular estos datos con otras fuentes. Aquí es donde entran en juego los "Ojos del Empresa".
Encontrar el equilibrio con la colaboración entre equipos
Los equipos de operaciones de cara al cliente, como los de integración, éxito y asistencia, tienen la oportunidad de ver realmente lo que el cliente hace y quiere conseguir. Por lo general, a las malas, porque el sistema que parecía tan fácil de integrar durante las llamadas de ventas puede no serlo cuando se mira.
En este sentido, es fundamental que los equipos hablen entre sí, para comprender lo que ocurre en cada lado del negocio y mejorar con el tiempo en el uso de los datos de ventas y su correspondencia con la realidad operativa.
Equipos de ventas en organizaciones "remote-first
En receeve, nos esforzamos mucho por hacerlo bien. Como startup B2B que trabaja con grandes empresas, tenemos la oportunidad de colaborar con una increíble variedad de negocios. Cada una de ellas representa una situación única que nuestra plataforma debe abordar. Por lo tanto, recogemos mucha información, pero ¿qué hacemos con ella?
No somos perfectos. Pero siempre aspiramos a mejorar en el intercambio de información. Celebramos reuniones periódicas con los distintos equipos para hablar de los últimos acuerdos y proyectos de integración. Como remote-first Empresa, principalmente compartimos aprendizajes de forma asíncrona a través de diferentes herramientas como Slack y Confluence, y lo hacemos de forma descentralizada. Todo el mundo puede y se espera que contribuya. Ni siquiera las decisiones sobre los productos se toman en compartimentos estancos: todo el equipo de ventas puede opinar sobre las funciones necesarias y la mejor forma de satisfacer las necesidades de los clientes en el futuro.
En última instancia, las líneas de comunicación confluyen en el equipo de producto, que prioriza y aprovecha la información para dirigir el desarrollo del producto en la dirección correcta, teniendo siempre en cuenta los conocimientos recopilados al principio del recorrido del comprador gracias a la aportación del equipo de ventas.
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