Wenn Sie darüber nachdenken, wie ein Unternehmen lernt, und vor allem, wie ein Startup seinen Weg zu Product-Market-Fit lernt, kann es helfen, darüber nachzudenken, was die "Augen und Ohren" des Unternehmens sind.
Ich würde behaupten, dass Operations (genauer gesagt, Customer Support & Success) die "Augen des Unternehmens" sind, während der Vertrieb die "Ohren des Unternehmens" ist. Viele Menschen betrachten den Vertrieb als eine Art Frontlinie. Aber er ist auch eine lernende Organisation, die einen entscheidenden Beitrag zur Gestaltung des Produkts, der Positionierung und sogar zu Entscheidungen über die Ausrichtung leistet. Je früher Sie sich im Leben eines Unternehmens befinden, desto wichtiger sind diese Daten.
Ein gutes Verkaufsteam hört vor allem zu. Es hört zu, was den Interessenten schmerzt, was er braucht, wie er derzeit vorgeht und was er erreichen möchte. Es ist ihre Aufgabe, die richtigen Fragen zu stellen, um dies herauszufinden. Dann kann das Vertriebsteam eine Beziehung zu dem Interessenten aufbauen, die sich auf seine Probleme konzentriert, und ihm ein Produkt anbieten, das seinen Bedürfnissen entspricht.
Auf diese Weise erfährt das Vertriebsteam, wie potenzielle Kunden denken, wie sie die Welt sehen und vor allem, was sie kaufen möchten, um ihre Ziele zu erreichen. Dies ist der Schlüssel zur Definition des Wertangebots Ihres Unternehmens, zur Positionierung auf dem Markt und zur Entscheidung, welche Funktionen als nächstes entwickelt werden sollen.
Aber sie ist auch voreingenommen: Sie ist nur das, was potenzielle Kunden sagen, dass sie es wollen. Und es besteht ein großer Unterschied zwischen dem, was Interessenten (und Menschen) sagen, dass sie es wollen, und der Realität dahinter. Die Verwendung Ihrer Vertriebserfahrungen ist nützlich, aber es ist auch notwendig, diese Informationen mit anderen Quellen abzugleichen. Hier kommen die "Augen des Unternehmens" ins Spiel.
Finden Sie das Gleichgewicht bei der teamübergreifenden Zusammenarbeit
Die Teams, die für die Kundenbetreuung zuständig sind, wie z.B. die Integrations-, Erfolgs- und Supportteams, haben die Möglichkeit zu sehen, was der Kunde tut und erreichen möchte. In der Regel auf die harte Tour, denn das System, das in den Verkaufsgesprächen so einfach zu integrieren klang, ist es vielleicht gar nicht, wenn Sie es sich ansehen.
Auf diese Weise ist es wichtig, dass die Teams miteinander reden, um zu verstehen, was auf jeder Seite des Unternehmens passiert, und um mit der Zeit besser zu werden, wenn es darum geht, Verkaufsdaten zu nutzen und sie mit der operativen Realität abzugleichen.
Vertriebsteams in Unternehmen mit Fernzugriff
Bei receeve bemühen wir uns sehr, dies richtig zu machen. Als B2B-Startup, das mit großen Unternehmen zusammenarbeitet, haben wir die Möglichkeit, mit einer unglaublichen Vielfalt von Unternehmen zusammenzuarbeiten. Jedes von ihnen stellt eine einzigartige Situation dar, die unsere Plattform angehen muss. Es werden also eine Menge Erkenntnisse gesammelt - aber was machen wir damit?
Wir sind sicherlich nicht perfekt. Aber wir sind stets bestrebt, den Informationsaustausch zu verbessern. Wir haben regelmäßige Treffen mit den verschiedenen Teams, um die neuesten Geschäfte und Integrationsprojekte zu besprechen. Als Remote-First-Unternehmen tauschen wir Erkenntnisse in erster Linie asynchron über verschiedene Tools wie Slack und Confluence aus, und zwar auf dezentrale Weise. Jeder kann und soll seinen Beitrag leisten. Sogar Produktentscheidungen werden nicht isoliert getroffen - das gesamte Vertriebsteam kann mitbestimmen, welche Funktionen benötigt werden und wie die Kundenbedürfnisse in Zukunft am besten erfüllt werden können.
Letztlich laufen die Kommunikationslinien im Produktteam zusammen, das die Informationen priorisiert und nutzt, um die Produktentwicklung in die richtige Richtung zu lenken - immer unter Berücksichtigung der Erkenntnisse, die dank des Inputs des Vertriebsteams gleich zu Beginn der Buyer's Journey gesammelt wurden.
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