"El software es capaz de proporcionar amplias ganancias antes de tener que considerar siquiera a los agentes de cobro de deudas".
El cobro de deudas no es un asunto mediático, y es posible que usted sepa muy poco sobre él. Lo que sí es probable es que lo consideres sórdido o lo asocies con tácticas agresivas.
Independientemente de la experiencia que haya tenido con el cobro de deudas, probablemente conozca aún menos a los actores de este segmento. En los últimos años han permanecido bastante por debajo del radar, y se puede deducir por qué no les gusta salir a la palestra. Puede que incluso conozca algunos nombres del sector, por haber visto algo aquí y allá, pero le resultaría difícil distinguir a unos de otros.
Lo que está claro es que su modelo de negocio no ha cambiado mucho en los últimos veinte años. Además, en las grandes empresas, los cobros se han externalizado a filiales o incluso completamente a terceros externos. Fuera de la vista y fuera de la mente. Las grandes empresas tienen que empezar a abordar esta cuestión, ya que no pueden permitirse el lujo de regalar todo el valor potencial generado a través de procesos de cobro eficaces.
Además, no pueden ceder la relación con el cliente, que se pierde por completo cuando se subcontrata. Además, se generan muchos datos y conocimientos en el proceso, con la capacidad de volver directamente a la organización y optimizar los procesos empresariales básicos.
¿Cuál es el statu quo de los DCAs?
Cuando se habla de una marca en el espacio de los cobros de deudas, lo más probable es que se hable de una agencia de cobros de deudas ("DCA" por sus siglas en inglés). Son proveedores de servicios y su modelo de negocio principal es bastante sencillo. Compran las facturas impagadas de sus socios o actúan como un servicio de terceros, trabajando en nombre de sus socios. Sea cual sea la estructura que elijan, sus ingresos se reducen a las comisiones de cobro. Por el servicio que prestan, suelen cobrar una comisión a aquellos de los que obtienen las facturas y, además de esta comisión, cobran su propia "comisión de cobro" más los intereses cuando recuperan el dinero impagado.
Obviamente, el coste total del cobro se traslada al cliente final, y es la razón por la que una factura impagada de 100 euros puede hincharse fácilmente hasta 150 o incluso 170 euros. El nivel de las comisiones aceptables varía según la geografía y algunos países ya han tomado medidas para minimizar las estructuras de comisiones abusivas. La regulación adicional también se está abriendo paso rápidamente a través de diversas vías gubernamentales.
A medida que el sector ha madurado, también lo han hecho las prácticas empresariales. Los principales actores no sólo se dedican al cobro de deudas, sino que se han convertido en actores financieros. Utilizando su propio capital o el de terceros, compran "carteras" de deudas que luego atienden ellos mismos, quedándose con lo que puedan recuperar.
Estas carteras son, por ejemplo, préstamos morosos de bancos e instituciones financieras o carteras agrupadas en determinados sectores en los que los créditos individuales son minúsculos, pero se cuentan por millones. Debido a la dificultad de recuperación, las carteras de mil millones de euros se compran a veces por una fracción de su valor nominal. En consecuencia, debido al gran tamaño de estas carteras, se necesita un ejército de empleados para realizar el trabajo necesario para cobrarlas. Los mayores actores del segmento pueden tener fácilmente entre diez y veinte mil empleados, y trabajan a escala mundial.
La competencia se ha calentado en el cobro de deudas
En los últimos diez años, el sector ha hecho muy poco por digitalizar sus procesos. Aunque la tecnología existe desde hace años, la mayoría de los procesos de cobro implican el envío de cartas, la atención de llamadas telefónicas y, tal vez, la interacción por correo electrónico. Con márgenes de beneficio de hasta el 40% o más, no ha habido mucha necesidad de adaptarse. Sinceramente, si estuviera en el lugar de los directivos de muchas de estas empresas, yo también me centraría en maximizar los ingresos.
Al cotizar en bolsa o ser propiedad mayoritaria de empresas de capital riesgo, esto es exactamente lo que se espera de la dirección. Sus negocios no sólo han crecido porque el número de demandas ha aumentado, sino que una década o más de capital barato en los mercados ha impulsado la expansión internacional a través de las fusiones y adquisiciones. Lamentablemente, el éxito de unos pocos titulares ha provocado una explosión de actores en el negocio y la competencia ha empezado a mermar los beneficios.
Ahora hay miles de actores en el segmento, desde empresas con miles de empleados hasta DCAs familiares. Como todos persiguen los mismos ingresos, los actores del segmento han empezado a comerse los beneficios unos a otros. El aumento de la disponibilidad de capital barato y la consiguiente mayor competencia en el precio han hecho que la compra de carteras sea cada vez más prohibitiva, minimizando cualquier capacidad de reducir los márgenes. Por último, los políticos se han dado cuenta de las prácticas subyacentes y, por muy fuertes que sean los grupos de presión del sector, tienen que enfrentarse a una normativa cada vez más estricta.
El software como solución
La respuesta a todo esto es el software. Como escribió Marc Andreessen, "el software se está comiendo el mundo". También el software se comerá a los cobros. Un sector tan dependiente de la plantilla no puede seguir creciendo. Una industria con márgenes de beneficio que pueden desaparecer de la noche a la mañana debido a la regulación no puede continuar con el negocio como de costumbre.
Un sector que no tenga en cuenta al cliente final y trabaje para que el proceso sea lo más fluido y agradable posible para el cliente no puede esperar prosperar. La respuesta es la tecnología y, en concreto, las potentes plataformas que abordan todo el ciclo de vida del crédito.
Los cobros ya no deberían ser un centro de costes sin ningún impacto directo en el negocio principal. La cantidad de información y datos generados a través de los procesos de cobro y durante todo el ciclo de vida del crédito puede afectar directamente a las estrategias empresariales en cualquier interacción con los clientes relacionada con el crédito. Los datos pueden fluir a través de la organización, y las estrategias de préstamo, por ejemplo, pueden adaptarse en tiempo real sobre la base de la información generada por el software de cobros.
El software es gratuito
Las grandes empresas pueden volver a tomar el control de sus cobros. La forma más fácil es implementar un software en la empresa. Esto permite a la empresa no sólo cosechar todas las recompensas que permite la ejecución de los cobros por sí misma, sino que significa el control.
Cuando implementa un software para impulsar sus cobros, usted es dueño de sus estrategias. Usted determina exactamente cómo se ejecutan las estrategias. Usted elige el contenido que reciben sus clientes. Usted ofrece las opciones de pago que sus clientes pueden elegir. En última instancia, usted recupera la mayor cantidad de dinero posible de estos procesos antes de cederlo a los socios. En el pasado, el coste de los cobros internos era simplemente demasiado prohibitivo, ya que implicaba una gran cantidad de personal y procesos manuales. Esos días han quedado atrás y también debería serlo el proceso de externalización de cobros.
Después de implantar un software para recuperar todo el valor posible, puede seguir trabajando con los ACA. Seguirán siendo una parte relevante del proceso cuando se trate de cobros legales y de los casos más difíciles. No obstante, al implantar un software de cobros, acabas siendo dueño de tu propio embudo, y cuando el embudo es tuyo, puedes maximizar lo que recuperas internamente y minimizar lo que sale por la puerta después de pasar por el embudo.
El futuro de las colecciones es el software
Es inevitable que los DCAs implanten cada vez más programas informáticos. Como se ha mencionado anteriormente, su negocio empezará a sentir la presión de los costes de los empleados, la amplia competencia y la falta de acceso a capital barato.
Además, los que operan a escala internacional tienen redes troncales de TI fragmentadas sin ninguna de las ventajas de utilizar una plataforma unificada. Los amplios cambios normativos que hay que adaptar cada vez a nivel nacional cuando algo cambia pueden hacer que las TI en los ACA sean una pesadilla. Lo mismo ocurre con el mantenimiento, las actualizaciones y la innovación en relación con estos sistemas informáticos.
El actual software heredado que se utiliza en los DCAs procede de empresas creadas en los años 90. Se trata de paquetes de software hinchados que tienen un concepto de software subyacente que no es el que impulsa las estrategias de cobro sin fricción en 2020 y en adelante.
Por último, una vez que la tecnología y los cobros vuelvan a ser internos en las grandes empresas, aumentará la necesidad de aprovechar estos sistemas de software para crear un flujo indoloro desde la empresa hasta el DCA. Como ya se ha mencionado, los DCAs no van a desaparecer pronto, y cuando se trata de cobros legales, seguirán siendo la mejor opción. Si no se adaptan a la tecnología disponible y al cambio continuo al software, los que esperen se quedarán atrás.
Si quiere hablar con nosotros sobre cómo puede recuperar el control de sus cobros y aprovechar el software, póngase en contacto con nosotros o Solicita una Demo para ver esta tecnología en funcionamiento.
